주제
1단계. 중요한 지표가 무엇인지 파악하기
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”본질적 성장 방정식” 찾기!
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어떻게 본질적인 지표 찾지? →
1.
제품의 핵심 가치를 경험하는 사용자와 가장 직접적으로 연관되는 활동을 찾아야 함
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사례.
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페이스북 : 사용자가 얼마나 많은 사람에게 친구 초대를 보냈는지 / 사이트를 얼마나 자주 방문하는지 / 얼마나 많은 글을 포스팅하고 얼마나 많은 댓글을 달았는지 / 사이트에서 얼마나 많은 시간을 보냈는지…
페이스북의 핵심 가치 경험 flow
2.
사용자가 ‘아하 순간’에 이르기 위해 반드시 밟아야 하는 단계들… → 각각에 대한 지표와 사용자들이 그러한 단계를 얼마나 자주 밟는지에 대한 지표를 추적해야 함
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사례.
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우버 : 앱을 다운로드한 신규 사용자 수 뿐 아니라 + 예약의 수, 서비스로 다시 돌아온 승객 수와 그들이 예약한 수, 새로 예약하는 빈도를 추적해야 함
우버의 핵심 가치 경험 flow
✦ 중요 포인트! ✦
지표의 기준은 서비스별 ‘핵심 가치’에 따라 달라짐
→ D/W/MAU, 가입자수 보다도, ‘핵심 가치 경험=아하포인트’에 도달했는지, 또 반복하는지 추적해야 함
2단계. 북극성 선택하기
North Star Metric
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고객을 위해 창출하는 핵심 가치를 가장 정확하게 포착하는 지표 일 것!
→ 머스트 해브 경험을 가장 잘 보여주는 것은 무엇이지? 생각하면서 접근하기
머스트 해브 경험을 가장 잘 보여주는 것은 무엇이지? 생각하면서 접근하기◦
사례 3.
북극성 | 아하모먼트 (핵심가치에 기반한→) | |
이베이 | 총 거래량 | 더많은 구매자들이 입찰하고 싶은 물건을 발견하는 때 |
왓츠앱 | 전송된 메시지의 수 | 세계 어디에 있든 비용에 대해서 전혀 걱정하지 않고, 친구/가족들에게 무제한으로 메시지를 보내는 때 |
에어비앤비 | 예약한 숙박일 | 만족스러운 집을 예약하고 머물 때 |
3단계. 조준경 새롭게 맞추기
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왜? → 회사가 성장하면서 목표를 달성함에 따라, 북극성은 계속 달라져야 함
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사례. 페이스북
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북극성 지표 변화
: MAU → DAU
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전략 변화
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초기 : 신규 사용자가 10일 이내에 최소한 7명의 친구를 추가하는 것
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현재 : 통역 엔진과 페이스북 라이트와 같은 접점으로 사이트내 광고주의 숫자와 해외 사용자기반을 확장하도록 하는 것
4단계. 가장 좋은 길 밝히기
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북극성 지표를 발전시키는 일에 (올바르게)전념하면 → 시간/자원을 어떻게 쓸 것인지 좀 더 쉽게 결정할 수 있음
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사례. 에어비앤비:
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북극성 지표: 예약 일수를 개선시키는 것
문제 해결 과정
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예약이 저조한 시장은 어디지? → 뉴욕
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WHY 유명한 관광지인데 왜 그러지? → 낮은 품질의 사진
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이게 왜 문제야?(가설) → 뉴욕 → 비싼 숙박비 → 낮은 품질의 사진으로는 검증이 쉽지 않음 → 예약하지 않음
그로스해킹 start →
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실험 : 질좋은 사진으로 뉴욕의 숙소 공유 → 다른 숙소의 예약 수와 비교하기
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결과 : 2~3배 증가한 예약 수 / 뉴욕의 매출액 2배 증가
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배포 : 앞선 가설(사진의 질이 예약에 영향을 준다) 입증 후, 사진의 질을 높이는 도시를 확장함 → 파리, 런던, 밴쿠버, 마이애미 등 예상만큼 실적을 내지 못하는 주요 도시를 중심으로 확장
그로스해킹 next step →→
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다음 실험 : 새로운 사진 촬영 프로그램 제작으로 확장 → 전문 사진작가와의 콜라보
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행동 : 2010년 여름, 20명의 사진작가와의 콜라보로 시작 → 2012년 2,000명이 넘는 프리랜서 사진작가들이 참여함 → 6개 대륙에서 1만 3,000개의 숙소를 촬영함
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결과 : 전세계 예약율 2.5배 증가
✦ (저자가) 제안하는 것 → 올바른 길로 가기 위해 더 빨리 실험할 것 , (올바른 목표에 집중한다면 가능함…)
5단계. 필수 데이터
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(성장 방정식을 결정하고 북극성 지표를 세우기 위해서는) 고객 행동에 대한 자료를 모으고 제품 성과와 실험 결과를 측정하는 능력이 우선되어야 함
어떤 필수 데이터? →
: 고객의 첫 방문부터 ‘아하 순간’을 어떻게 발견했고 / 어떻게 경험하고 있고 / 언제 사용을 중단하는 지 등등.. 사람들이 제품과 가지는 상호작용의 모든 측면을 추적할 수 있어야 함.
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종류 : 정량적(행동 패턴) + 정성적(행동 패턴의 숨겨진 이유)
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해야 할 일 : 추세를 이해하기 쉽게 전달하기
i.
데이터 시각화
ii.
성장 지렛대와 관련된 가장 중요한 지표만 포함하기!
iii.
과거의 성과보다 나은지 못한지 비슷한지를 보여줄 수 있는 척도를 반드시 포함하기!
좌 : 데이터시각화 X → 우 :데이터시각화 O (핀터레스트 사례)
6단계. 종합하기
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코호트분석
: 분석 전에 데이터 세트의 데이터를 관련 그룹으로 나누는 일종의 행동 분석
: 이러한 그룹 또는 코호트는 일반적으로 정의 된 기간 내에 공통된 특성이나 경험을 공유
◦
사례. 트위터
결과 : 최소한 30명의 사용자를 팔로우하는 사람들이 장기활성 사용자가 된다는 사실을 발견함
문제 : 사용자 유지 측면의 문제점
→ 많은 사용자가 가입했지만, 헤비유저가 극히 적고 - 떠나는 유저가 많음
(파고드는…트위터의 집요한…이렇게 해야 성공하는 구나…) 분석 과정 (5단계)
코호트 분석1 | 방문일수를 기준으로 사용자 집단을 구분 | → | 이후 사다음 한 달동안 사이트 방문한 횟수와 비교 |
발견 : 한 달에 7번 이상 사이트를 방문한 사람의 경우 다음 달에도 계속 사용할 확률 → 90~100%
코호트 분석2 | 한 달에 7번 이상 방문한 핵심사용자 | 그보다 방문 횟수가 적은 일시적 사용자 | 첫 방문 후에 사이트에 재방문하지 않은 냉담 사용자 |
발견 : 방문자 중 20%만이 핵심 사용자가 된다 (결론)
분석3 : 상관 분석법 (행동유사성을 찾기위한) | 유지율이 높은 사용자
(한 달에 7번 이상 사이트를 찾는 사람들) |
발견 | 대략 30명 전후의 다른 사용자를 팔로우 하고 있음 (→ 30명이 티핑포인트!) |
트위터는 여기에서 멈추지 않고… 분석을 이어가는데…
분석4
질문 | 30명을 팔로우하는 일과 제품이 흡입력을 갖게 되는 일을 연결시키는 근복적인 이유가 많은 사람을 팔로우하고자 하는 욕구에 있지 않다면 어떨까? |
발견 | 많은 사람이 맞팔을 할수록 트위터에 애정을 가질 확률이 높아지는 것은 아님 |
자신이 팔로우한 사람의 3분의 1로부터 맞팔을 받고 있는 사람들 → 가장 높은 충성도를 가짐 | |
왜? → | …이때부터 대면 조사가 필요함… |
발견 | 팔로우하는 사람 중 3분의 1을 넘는 사람들이 맞팔을 할 경우,
트위터가 여타 사회관계망 서비스와 비슷해짐 | 3분의 1이하가 맞팔을 할때의 …
트위터는 뉴스사이트 처럼 보임 |
트위터의 핵심가치와 부합한 형태 |
✦ 트위터의 핵심 가치 : 세상에서 어떤 일이 일어나고 있는지 알아내는 곳
트위터는 여기에서 멈추지 않고… 인터뷰를 이어가는데…
분석5
질문 | 한동안 사라졌다가 다시 돌아오는 사용자는 어떤 행동 패턴을 갖고 있을까? |
처음 | 홍보채널로 접근함 → 니즈에 맞지 않기에 떠남 |
이후 | 팔로우하는 사람들/유명인사 등등의 이야기가 있는 채널임을 알게 됨 (트위터의 가치를 누군가로부터 전달받음) |
결론 | 한 사용자가 팔로우하는 사람의 수와 팔로우를 받는 사람의 수가 성장을 촉진하기 위해 집중해야 하는 중요한 지렛대임 |
✦ 분석 기반 최종 액션 플랜 ✦ → 팔로우할 사람을 추천하는 방법 고도화
✦ (저자가) 제안하는 것 → 성장 방정식과 발전을 위한 핵심지표를 확인하면서 → 적절한 장치화, 자료 수집, 보고체계를 확립해서 → 성장의 핵심 지렛대를 발견하고 → 모니터하는 것이 ⇒ 그로스해킹의 첫단계 (전체 아니고…? ^_ㅠ…?)
사례 조사
by. YUNA
모바일 서비스 中 비즈니스 성장 전략 사례 출처
대표적인 북극성 지표 적용 사례 : 버거킹
버거킹by. SOMYEONG
북극성 지표에 대한 추가적인 자료